“Hay que perder el miedo a exportar”: empresarios en Expo Dubái 2021

A propósito de la gran feria universal Expo Dubai (desde el 1 de octubre de este año hasta marzo de 2022), en la que Colombia participa con un pabellón de oferta de bienes y servicios, se llevará a cabo la Macrorrueda Internacional de Negocios, del 7 al 11 de noviembre de este año. 

Como preámbulo a dicho evento, ProColombia preparó una agenda académica virtual el pasado 27 de octubre, que contó con la participación de representantes del sector público y privado. Allí se expusieron las razones para invertir en Colombia, así como la importancia de diversificar los mercados y de la asociatividad para lograrlo.

La inauguración de esta agenda académica estuvo a cargo del presidente de la República, Iván Duque, quien señaló que “los cerca de 125 compradores internacionales que habrá de la región Measa, conformada por Medio Oriente, Europa y el sur de Asia, encontrarán en Colombia un proveedor de confianza de bienes y servicios”. 

En línea con lo anterior, Maria Ximena Lombana, ministra de Comercio, Industria y Turismo, aseguró que “hemos proyectado que, durante los 182 días que durará la exposición, recibiremos unas 8000 visitas diarias, para un total de 1,1 millones de visitantes. Tenemos metas muy ambiciosas con esta exposición mundial. Emiratos Árabes Unidos es la puerta de entrada a una región integrada por el Medio Oriente, África y Sur de Asia, con 3.000 millones de habitantes, y una de las geo-potencias económicas del mundo”. Lombana detalló que, en materia comercial, se tiene como meta que las exportaciones no minero energéticas a Emiratos Árabes Unidos alcancen los US $32 millones 2022 y lleguen a US $130 millones para 2030.

Por su parte, Flavia Santoro, presidenta de ProColombia, cerró las intervenciones inaugurales, precisando que “en la Macrorrueda Internacional de Negocios, en el marco de ExpoDubai, contaremos con la participación de 200 empresarios colombianos de 18 departamentos, y la presencia de compradores de 20 países de Europa, Asia, África y Américas. Ya están confirmadas 3400 citas de negocios”.

Luego, tomó la palabra Juliana Villegas, vicepresidente de Exportaciones de ProColombia, quien respondió a la pregunta: ¿por qué Colombia es ese proveedor de confianza y de gran potencial en distintas categorías de producto?

Villegas expuso cuatro razones para encontrar en Colombia un proveedor de bienes y servicios de confianza:

1. Ubicación excepcional y estratégica, que ofrece fácil acceso a los mercados globales. De acuerdo con Villegas, Colombia cuenta con más de 4.500 rutas marítimas y acceso a 180 puertos alrededor del mundo. Además, el país sobresale por su liderazgo en tráfico aéreo de carga en Latinoamérica, con 450 rutas directas y en conexión por 30 aerolíneas, y tiene una red de 14 aeropuertos internacionales a lo largo del territorio.

2. El país cuenta con productos de alta calidad y socialmente responsables, que le permiten ser competitivo y diferenciarse de otros mercados. La canasta exportadora tiene certificaciones Kosher, Halalal Global Gap, FairTrade y RainForest Alliance, entre otras. 

3. Acceso preferencial a mercados globales. El país cuenta con más de 60 destinos y mercados a los que acceden nuestros bienes con ventajas arancelarias.

4. Gran oferta de bienes y servicios listos para ser exportados. Colombia cuenta con una oferta robusta y tejido empresarial. En el primer semestre de 2021, 2.615 compañías realizaron exportaciones por más de US$100.000 cada una. De estas, se destacan 1.000 empresas de agroalimentos, 1.200 de manufacturas y cerca de 400 empresas del sistema moda. A esto se suma el fortalecimiento de la canasta exportadora de bienes y servicios bioseguros y de protección. 

Luego de su intervención, la experta en exportaciones de ProColombia dio paso al primer panel, dedicado a la Importancia de la diversificación de mercados, en el que participó como moderadora e introdujo a los panelistas: Javier Díaz Molina, presidente ejecutivo de Analdex; Felipe Otoya, presidente de Forsa; Israel David Rodríguez, director Internacional de la Farmacéutica Internacional de Garantía Animal (FIGA); César Augusto Caicedo, presidente Colombina, y Juan Sebastián Gutiérrez, director de productividad y competitividad del Ministerio de Comercio Industria y Turismo. 

La pregunta central del panel fue la siguiente: ¿qué rol juega la diversificación de los mercados en el crecimiento de las exportaciones? 

Sobre esto, Cesar Augusto Caicedo, presidente Colombina, manifestó que “la diversificación de mercado cumple dos objetivos fundamentales. Uno, en esto de exportar a veces es como la pesca, hay que tirar línea en varios sitios y ver dónde empieza uno a tener éxito y a tener una buena tracción de negocio, porque eso no ocurre en todos los mercados. Segundo, se debe apostar por la diversificación de riesgo, ya que muchos de los mercados en el exterior son emergentes, es decir que tienen un cierto nivel de riesgo. No es bueno tener todos los huevos en la misma canasta, ya que si se caen unos mercados, por temas políticos o de devaluación de moneda, uno tiene un plan b o backup. De esa manera, uno diversifica ese riesgo”.

Por su parte, Javier Díaz Molina, presidente ejecutivo de Analdex, señaló que “es importante diversificar el riesgo. Los empresarios, particularmente los colombianos, miramos los mercados vecinos. Esa es nuestra primera etapa, pero la recomendación es tratar de ir mucho más allá, porque cuando uno mira las exportaciones colombianas están muy concentradas en productos minero energéticos: el 62,8% de las exportaciones representa los 10 principales rubros de exportación y están muy concentrados en minería y en productos de la industria extractiva”. 

Además, Díaz habló sobre el impulso que se les debe dar a las manufacturas, ya que es un mercado que está concentrado en Estados Unidos y en los países de la región. “Uno empieza a ver cómo los colombianos han empezado a llegar a mercados como el europeo con las manufacturas, luego de que este bloque estaba muy centrado en productos minero-energéticos y productos básicos. Ahora estamos llegando con productos agrícolas y agroindustriales. Ese es un paso, pero también hay que mirar a mercados de Asia, de Oriente. Por ejemplo, África, que tiene un comportamiento totalmente diferente, pues es una economía que tiene unos niveles de pobreza bastante altos. Adaptar esos productos a esas condiciones es fundamental. Brasil lo está haciendo y a las empresas colombianas que lo han hecho les ha ido bien”, agregó el líder de Analdex.  

En línea con esto, Juan Sebastián Gutiérrez, director de productividad y competitividad del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, subrayó que “la importancia de diversificar quedó demostrada cuando el mercado venezolano empezó a decaer, lo que afectó a una gran cantidad de empresarios para quienes Venezuela era su mercado natural. El verdadero reto es que nuestros empresarios se preparen para esa internacionalización. No solo es importante diversificar los mercados, sino diversificar y sofisticar los productos y servicios que estamos ofreciendo desde Colombia. Yo creo que la apuesta es aportar, desde nuestra oferta exportable, cada vez más valor agregado, mayor exportación y que los mercados internacionales estén más abiertos a recibir nuestra oferta”. 

A su turno, Felipe Otoya, presidente de Forsa, una compañía dedicada a proveer soluciones de ingeniería para la construcción de edificaciones y obras de infraestructura en más de 30 países, habló sobre la experiencia de la empresa en materia de diversificación de mercados. “Nosotros empezamos en 1995 con un producto que es un sistema constructivo para hacer vivienda o edificios, y en ese momento solo estábamos en el mercado nacional. En ese momento el UPAC, el sistema de financiación de vivienda, estaba sensible a la inflación y colapsó. Tuvimos dos opciones: cerrar o que los socios de la compañía nos permitieran salir a buscar alternativas en el mercado extranjero. Optamos por la segunda opción y corrimos con suerte porque fuimos a buscar alternativas en los mercados vecinos, los naturales: Ecuador, Panamá, Guatemala, Venezuela, y pudimos hacer nuestra primera venta en 1998, en Guatemala. Nos volvimos expertos y les perdimos el miedo a las exportaciones. Eso nos llevó a que nos volviéramos netamente exportadores, y desde 1998, entre el 80 y 90% de nuestras ventas son en el extranjero”. El líder de Forsa señaló que, luego de la experiencia adquirida, hoy tienen cinco proyectos andando en Arabia y están en Dubai buscando expandir la compañía.

Israel David Rodríguez, director Internacional de la Farmacéutica Internacional de Garantía Animal, señaló que “la diversificación de mercado hace que las posibilidades y el riesgo estén menos concentrados y se pueden compensar las exportaciones”. Explicó que la compañía que representa se dedica al “sector farmacéutico veterinario, donde no solamente las barreras son comerciales sino también son técnicas o de regulación en cada país. En nuestro caso, en una etapa de seis a siete años hemos ingresado a 13 países, comenzando como empiezan todas las empresas pequeñas, en el mercado más cercano o donde les es más fácil por la barrera idiomática. Hemos incursionado en países como México y Bolivia. Hace tres meses, hicimos nuestra primera exportación a Kuwait, y ya tenemos presencia en ese mercado. Expo Dubai es una plataforma para entrar al resto del mercado. El más importante de esa región es el Saudí, por su tamaño y porque sus productos son muy parecidos a nosotros. Para una empresa pequeña, como FIGA, es muy importante generar valor en sus productos y también la diversificación”, detalló Rodríguez. 

Durante este panel, los participantes dieron algunos consejos a empresarios exportadores y no exportadores. Entre las principales recomendaciones estuvieron: 

1. “Así suene como una frase de cajón, hay que atreverse, ir y buscar los mercados. También es clave tener perseverancia. Son duros los mercados internacionales; acá uno juega de local, pero allá es visitante. Y, por último, no dejar de lado la adaptación. Eso implica costos, planta, procesos, inventario, pero hay que adaptarse a esas realidades”, dijo Caicedo.

2. “Desde MinComercio lo que decimos es que usen todos los programas y las herramientas que ofrece ProColombia porque son efectivos. Herramientas avanzadas para inteligencia de mercados, para incrementar las posibilidades de éxito”, detalló Gutiérrez.
   
3. “Hay que preparar la compañía para exportar. El tema no solo es de capital sino mental. No tener miedo a los clusters. Cualquier cosa que hagas por fuera es ganancia. En seis años hemos entrado a 13 países, en este sector tan complicado. ¡Mucho ánimo!”, afirmó Rodríguez.
   
4. “El consejo es que tienen que ir a ver vitrinas, a mirar cómo el producto que se pretende vender se exhibe, porque los ojos del empresario son los que ven las oportunidades. Hay que tener una estrategia de largo plazo. No se puede entrar y salir, sino quedarse, y lo mismo ocurre en el mercado internacional. Hay pillos, por eso hay que cuidarse de los riesgos. Yo digo, no vayan solos, déjense guiar y acompañar por Analdex y ProColombia, quienes tienen experiencia y pueden evitar errores”, aseguró Díaz.
   
5. “Además de lo que han dicho, se debe tener mucha seguridad y confianza en su producto, en su servicio. Prepárese para la adversidad. Recuerde que todo toma un tiempo, no se da todo en el primer viaje. El promedio en Forsa para cerrar negocios es de un año. Hay que explorarlo y eso genera muchos “no”. Para lograrlo, hay que ir donde el cliente, invitarlo a Colombia, mostrarle la fábrica. Cerrar un negocio es como conseguir nueva novia, da una felicidad infinita”, dijo Otoya. 

Luego de estas recomendaciones, se dio paso al segundo panel enfocado en la importancia de La asociatividad – sostenibilidad para llegar a nuevos mercados. Participó como moderador Andrés Cárdenas Muñoz, viceministro de Comercio Exterior. Como panelistas, estuvieron presentes Pedro Rojas, vicepresidente de Manufactura y servicios de Colombia Productiva; Ana María Fríes, gerente general Artesanías de Colombia; Ana María Velosa, subdirectora de Internacionalización de la Secretaría Distrital de Desarrollo Económico de Bogotá, y Carlos Palacio Lopera, líder del consorcio Export Sacha. 

Durante este espacio, los participantes hablaron sobre el rol de la asociatividad en la competitividad de una empresa y en la conquista del mercado internacional. De acuerdo con Cárdenas, la asociatividad es la unión entre empresas que son competencia, lo que les puede ayudar a atender mejor la demanda internacional.

Con base en el anterior concepto, Ana María Fríes, gerente general de Artesanías de Colombia, aseguró que “la asociatividad es fundamental para las etnias de nuestro país, conformadas por 33.000 artesanos en 31 departamentos. Encontramos que cerca del 29% de las etnias están asociadas. En la Guajira, por ejemplo, hay una Federación en la cual participan 10 maestras líderes, emprendedoras, representantes de 2600 artesanas. Gracias a la Federación han tenido la capacidad de atender pedidos importantes y penetrar mercados”.

Por su parte, Ana María Velosa señaló que, desde la “Secretaría de Desarrollo Económico, se tiene una base empresarial cercana a 600.000 empresas, de las cuales más del 60% son pequeñas y medianas, de las cuales 6 mil exportan regularmente”. 

Carlos Palacio Lopera, líder del consorcio Export Sacha, explicó que el sector agroindustrial tiene varios retos, entre los que están la generación de marcas propias como Marca País. Señaló, además, que los agricultores deben procurar ser socios de las empresas y aprender a certificarse. Ello ayudará no solo a que la agroindustria se desarrolle sino a que el grueso de las ganancias llegue a los agricultores colombianos y no se quede en los mercados internacionales, donde se terminan los productos, afirmó. 

Por último, Pedro Rojas, vicepresidente de Manufactura y servicios de Colombia Productiva, contó que desde Colombia Productiva llevan varios años trabajando en los encadenamientos productivos de diferentes sectores. Señaló, además, que el programa Alianzas para la Reactivación cuenta con un capital de US$10 millones, con el que más de 2.500 mipymes de 12 sectores estratégicos reciben asistencia técnica y financiación, con el objetivo de que ganen mayor participación frente a las importaciones.