Comprar sin tarjeta y ganar puntos por cuidar: cómo la tecnología está cambiando el mercado de mascotas en Colombia

El comercio por suscripción llegó a América Latina con un manual escrito en otra parte: cobro automático, recurrencia mensual y una tarjeta de crédito guardada en el sistema. Funcionó bien en mercados donde casi todo el mundo tiene una. En Colombia, ese último supuesto es precisamente el que no se cumple, y el resultado es un mercado donde el modelo de recompra (el más rentable del comercio electrónico) llega a una fracción de los hogares que podría atender.

El caso de las mascotas es un buen laboratorio para observarlo. Es una categoría de consumo cautivo, con un producto que se agota en fechas predecibles y un cliente que no puede posponer la compra. Sobre el papel, el escenario perfecto para la suscripción. En la práctica, el cuello de botella no ha sido la demanda sino el medio de pago. Algunas plataformas locales empezaron a resolverlo por la vía menos obvia: quitar la tarjeta de la ecuación.

El punto ciego de la suscripción en Colombia

Las cifras del Reporte de Inclusión Financiera 2025, elaborado por Banca de las Oportunidades y la Superintendencia Financiera de Colombia, dibujan con claridad la brecha. El 96,5% de los adultos del país tiene al menos un producto de depósito, es decir, una cuenta desde la cual puede transferir dinero. Pero la penetración de la tarjeta de crédito apenas alcanza el 23,9%. Dicho de otro modo: casi todos los colombianos pueden pagar por transferencia, pero solo uno de cada cuatro puede hacerlo con el instrumento sobre el que se construyó el comercio recurrente.

El comportamiento de compra confirma esa lectura. Según la Cámara Colombiana de Comercio Electrónico, en el segundo trimestre de 2025 el débito a cuenta a través de PSE concentró el 63,9% de las transacciones en línea, frente al 33,3% de las tarjetas de crédito y débito. Hace tres años la proporción era la inversa: las tarjetas dominaban con cerca del 59% y PSE rondaba el 35%. La llegada de Bre-B, el sistema de pagos inmediatos del Banco de la República, apunta a profundizar esa tendencia.

La conclusión para cualquier operador de comercio digital es incómoda pero útil: exigir tarjeta de crédito para una compra recurrente no es una decisión técnica neutra. Es un filtro que deja por fuera a tres de cada cuatro adultos del país.

Del débito automático al reabastecimiento programado

La respuesta que están explorando algunas plataformas locales consiste en separar dos cosas que la suscripción tradicional había fundido en una sola: la recurrencia del consumo y el cobro automático. El consumo de una mascota es recurrente por naturaleza (un perro mediano consume alrededor de 84 kilos de alimento seco al año), pero de ahí no se sigue que el pago deba ser automático. Lo que el cliente necesita resolver no es autorizar un débito: es no quedarse sin comida.

Bajo esa lógica opera PamiPet, una plataforma colombiana de comercio y cuidado de mascotas que permite programar la llegada del producto que el animal consume siempre y pagarlo por transferencia o en efectivo, sin necesidad de tarjeta de crédito. El compromiso no está en el instrumento de pago, sino en el calendario de reabastecimiento. Para el hogar, el efecto práctico es el mismo que ofrece una suscripción; para la plataforma, el mercado direccionable deja de estar limitado por la penetración de tarjetas.

El modelo tiene una segunda implicación menos evidente. Al no depender de un cobro automático, reduce la fricción psicológica que muchos usuarios asocian a la suscripción (la sensación de quedar atrapados en un cargo mensual) y que explica buena parte de las tasas de abandono en la región. La recurrencia se sostiene por utilidad y no por inercia contractual.

Cuando el dato sustituye a la adivinanza

El segundo frente de la transformación es menos visible pero más estructural: el uso de datos para resolver decisiones que el comprador tradicionalmente tomaba a ojo. La cantidad de alimento que necesita un animal, por ejemplo, no es un número fijo. Depende de su peso, su edad, su nivel de actividad y de la densidad energética de la fórmula concreta que consume, que varía de un producto a otro. Dos concentrados que se ven idénticos en el plato pueden requerir raciones distintas.

En lugar de publicar una tabla general (el estándar de la categoría durante décadas), la plataforma integra una calculadora de raciones en la ficha de cada producto, de modo que el cálculo se hace con la densidad real de ese alimento. A eso se suma un registro del inventario doméstico que estima cuándo se agotará el producto según el consumo del animal, y un perfil individual donde el hogar lleva el control de vacunas, desparasitaciones y peso. Es un conjunto de herramientas digitales para el cuidado de mascotas que convierte el historial del animal en la base de la recomendación comercial.

El giro de fondo es que el dato deja de usarse para empujar la venta y pasa a usarse para dimensionarla correctamente. Una plataforma que calcula con precisión cuánto consume un animal está, en la práctica, evitando que el cliente compre de más. La apuesta es que ese ejercicio de precisión compre algo más valioso a largo plazo: confianza y permanencia.

Gamificar el cuidado y no solo el gasto

El tercer elemento rompe con la ortodoxia de los programas de fidelización en retail, que históricamente han premiado una sola cosa: cuánto gasta el cliente. El esquema que introduce esta plataforma otorga puntos también por conductas de cuidado —completar el perfil del animal, mantener al día su calendario sanitario, participar en la comunidad— y no exclusivamente por el monto de las compras.

La decisión tiene sentido comercial más allá del gesto. En una categoría donde la prevención determina el gasto futuro, un cliente que desparasita a tiempo y mantiene a su mascota en peso saludable es un cliente más estable y con menos gastos imprevistos. Incentivar el hábito de cuidado alinea el interés del hogar con el del negocio, algo que los programas de puntos basados solo en volumen de compra no logran.

Se suma un componente comunitario que incluye perfiles públicos de mascotas y una sección para casos de animales extraviados. Es una capa de red social sobre una operación de comercio, y responde a una lógica conocida en plataformas digitales: el contenido generado por los usuarios y la utilidad no transaccional aumentan la frecuencia de visita sin costo de adquisición.

Lo que este modelo revela sobre el retail colombiano

El caso trasciende la categoría de mascotas. Lo que muestra es que la adaptación de un modelo global a un mercado local rara vez pasa por traducir la interfaz: pasa por rediseñar el supuesto financiero sobre el que se construyó. La suscripción con tarjeta funciona donde la tarjeta es ubicua. Donde no lo es, insistir en ella no es una decisión de producto sino una renuncia a tres cuartas partes del mercado.

La misma lógica aplica a otras categorías de consumo recurrente en Colombia (alimentos, aseo, suplementos, productos para bebé), donde el reabastecimiento programado sin cobro automático podría desbloquear una base de clientes que hoy queda fuera por razones de instrumento y no de capacidad de pago. Con el sistema de pagos inmediatos del Banco de la República ganando adopción, la infraestructura para hacerlo ya está disponible.

Para un mercado que suele importar modelos de negocio junto con la tecnología, la lección es sencilla y algo incómoda: la innovación relevante no siempre está en la interfaz ni en el algoritmo. A veces está en aceptar cómo paga realmente la gente. Los detalles de la plataforma pueden consultarse en pamipet.com.co.